Saviez-vous qu’aujourd’hui la servicisation est au cœur de l’industrie et est même presque devenue impérative. L’INSEE a observé que 80% des entreprises industrielles proposent déjà des services en plus de leur offre traditionnelle. De plus, l’institut a observé que plus d’un tiers des entreprises proposent des offres avec plus de services que de produits. Nous assistons donc à une profonde transformation du modèle des industriels. Cette tendance s’inscrit dans une tertiarisation grandissante du système économique, les utilisateurs demandant aux industriels ou aux entreprises manufacturières de proposer une solution packagée contenant produits et services. Le phénomène de la servicisation se développe donc constamment, cependant, les entreprises industrielles doivent revoir leur organisation pour adapter leur offre aux attentes de leurs marchés. Nous verrons dans cet article à quel point la servicisation est importante aujourd’hui et comment mettre en place un modèle de services gagnant dans votre entreprise.
La servicisation s’ancre dans une tertiarisation croissante de notre système économique. Ce phénomène correspond à la tendance des entreprises industrielles et manufacturières à proposer une offre « packagée » comprenant en même temps un produit et un service. Cette offre est ainsi plus complète qu’auparavant car elle va au-delà d’une simple vente de produit et propose toute une expérience client.
Nous sommes aujourd’hui témoins d’une profonde mutation des entreprises industrielles et manufacturières. Ce phénomène est en constante évolution.
Cette tendance s’accroît progressivement. Elle s’est intégrée dans nos habitudes. Par exemple, là où auparavant nous achetions un logiciel, maintenant nous optons pour des abonnements. Nous parlons ici de “software-as-a-service”.
Puis, cela s’est développé dans le milieu industriel, sous la forme des « equipment-as-a-service”. Cela s’est illustré en premier lieu dans le monde de l’automobile, précurseur de la tendance et s’est développé avec beaucoup d’ampleur : en 2012, ce modèle représentait 11% des ventes et en 2021 : 82%. L’industrie automobile propose aujourd’hui plusieurs offres de services comme la location courte durée, la location longue durée, la location avec option d’achats (qui constitue majoritairement une offre de financement), la souscription, le pay per use, l’autopartage… Les constructeurs utilisent pour ce faire une filiale spéciale appelée “captive”.
Voici un exemple concret avec le groupe Stellantis : ce groupe a créé une filiale, la captive Free2Move spécialisée dans la mobilité. Elle propose de nombreux services : l’autopartage, la location longue durée, la location avec option d’achat et la souscription automobile. Aujourd’hui, Free2move opère 250 000 véhicules dans le monde.
De nos jours, nous observons que la servicisation s’inscrit dans la plupart des secteurs industriels. Ce modèle offre en effet de nombreux avantages.
Dans un premier temps, ce modèle est très intéressant pour développer la fidélisation avec vos clients. Effectivement, le client est engagé dans une relation de moyen-long terme puisqu’il souscrit auprès de vous des services supplémentaires comme de la maintenance ou de l’assurance.
Puis, le marché que vous adressez devient plus important. En effet, vous ouvrez des possibilités d’achats à de nouveaux acheteurs qui ne disposaient pas hier des liquidités suffisantes pour obtenir votre produit.
De plus, avec la servicisation vous augmentez vos revenus, les services proposés comme la maintenance ou l’assurance étant additionnels par rapport à la vente du produit.
Par ailleurs, vous pourrez aussi avoir plus de visibilité sur vos revenus puisque vous avez plus de récurrence avec le package produit-service.
Et enfin, vous pourrez mieux maîtriser votre marché puisque vous serez plus actif dans le développement de vos solutions.
Le modèle de la servicisation transforme profondément l’offre des entreprises et l’organisation est au cœur de cette mutation. Les services proposés font maintenant partie du produit et ils sont même au centre. Proposer un service n’est pas le même métier que produire ou vendre un produit. Tout doit être connecté : le service client, la logistique, tous les autres services et même la mise en place de nouvelles collaborations.
Les questions à vous poser pourront être : qu’est-il important maintenant de sous-traiter ? Comment organiser la nouvelle activité dans l’offre complète ?
Le modèle de la servicisation modifie totalement la relation entre fournisseur et client. Effectivement, nous passons d’un simple moment pour la vente d’un produit à une relation sur le moyen ou long terme car les services proposés comme l’assurance ou l’entretien se situent à l’intérieur d’un processus.
L’enjeu de l’expérience client sera de plus en plus important à l’avenir. Effectivement, les aspirations des consommateurs se développeront, recherchant des services de plus en plus personnalisés, avec plus de réactivité, plus d’interactions, plus de co-construction et plus de transparence.
La création de vos services se développera en fonction des interactions avec vos clients.
Les questions à vous poser dans ce domaine pourront être : comment développer sur le long terme une offre de services satisfaisante pour les besoins des clients ? Quelle offre proposer ? Quels bons process mettre en place dans cette expérience client ?
Vous vous demandez peut-être comment financer votre flotte d’équipement si les clients ne l’achètent plus immédiatement mais à travers un ensemble de services sur la durée ? Comment bien structurer votre offre de services et comment bien la financer ? Comment bien gérer votre programme ? Comment bien gérer vos risques ? Comment mettre en place votre gestion administrative ? Nous pouvons vous aider
Le financement des ventes est le principal dispositif qui permet de passer de la vente d’un produit classique à la mise en place d’une facturation mensuelle sans avoir à prendre de risque. Le financeur supporte le risque. Sinon, vous pouvez créer une captive de financement pour mettre en place la vente en direct en s’appuyant sur vos ressources propres sans avoir recours à des financeurs.
Nous avons justement créé notre filiale, Chetwode 360 spécialisée dans le financement des ventes et l‘accompagnement de la transition des entreprises vers la servicisation. Nous vous aidons à financer vos ventes et à mettre en place le modèle de la servicisation dans votre entreprise. Nous sommes experts en opérations de financement des ventes. Nous pourrons développer avec et pour vous un contrat adapté avec des services de qualité et innovants.
Nous proposons une offre complète allant de la structuration de votre offre de services jusqu’à la gestion de votre programme en passant par l’aide au financement.
Aujourd’hui, vous êtes convaincu de l’importance de la servicisation mais vous ne savez pas comment maîtriser cette transformation financière et quelles actions mettre en place pour réaliser ce changement afin de développer votre croissance et être concurrentiel avec une nouvelle offre ?
Chez Chetwode 360, nous sommes spécialistes du financement des ventes. Nous serons heureux de vous accompagner dans la mise en place de solutions de financement. Pour en savoir plus sur notre activité de financement des ventes, cliquez ici.
